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(资料图片仅供参考)

水果，是一门好生意吗？

这是2007年百果园老板到单仁资讯上课的时候，我在思考的一个问题。

水果在生活中的消费属于高频、刚需，消费场景也很丰富，不管是家里吃饭，还是餐厅里的搭配，看起来确实是一个好生意。

但水果就像餐饮行业一样，有着万亿规模，市场却非常分散，没有分级制度，没有什么标准，即使是同一个产地的水果，大小，口感、色彩千差万别。

那个时候的百果园在深圳还只有几家门店，我记得当时我跟百果园创始人余惠勇先生说，百果园未来想要发展壮大，一定离不开互联网，要懂得利用互联网的技术武装自己的营销、人员、门店管理。

就在16年之后的2023年1月16日，百果园在香港正式挂牌，市值一度冲到百亿以上，已经成长为中国最大的水果零售企业，有5613家门店，遍布全国140个城市，2021年的收入突破百亿大关。

今天我们就来聊一聊百果园的成长经历，希望能给大家带来一些启发，同时也感谢我们单仁行的宋子老师，他和余惠勇是多年的同学和老友，给我们提供了很多有价值的信息。

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百果园的成长经历中一共经历了3次重大转型，每一次转型都是对商业模式的重构。

第一个阶段是在2007年的时候，百果园的商业模式主要以传统加盟为主。

百果园提供品牌和供应渠道，市场靠加盟商去拓展，在那个时候，水果的连锁零售面临着两个大问题：

第一是水果这个品类的特点是“极不标准”，商家和消费者存在着严重的信息不透明，商家容易以次充好，从中套利。

第二是连锁零售的加盟很难做到“标准化经营”。

百果园也遇到了这个问题，在当时，深圳电视台就报道了百果园加盟商把海南香蕉充当菲律宾香蕉去卖。

在那个电视台作为主流媒体的年代，这个报道造成了很大的负面影响，百果园一度亏损了上千万。

所以，在2007年百果园来到单仁资讯，我们就给余惠勇提供了系统的服务支持和建议，在网络营销上开了个头。

2008年，“网上百果园”上线，百果园开始拓展网络销售渠道，接入了电子商务，在2009年，百果园正式推出“三无退货”服务标准，这在当时的行业都属于首创。

同时，百果园开始对自己的商业模式升级换代，余惠勇也下定决心，水果生意难做的底层逻辑在于水果的分级制度和信息不透明，整个商业模式就从加盟改成了直营。

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第二个阶段是2008年到2019年，百果园的商业模式主要以直营为主，加盟、并购为辅，同时拓展电子商务。

在这个阶段，百果园主要做了这么几件事。

第一、改加盟为直营， 余惠勇把加盟店都收了回来，统一培训，统一管理，包括门店的位置、水果的摆放，人员的培训全部形成标准和考核，同时负责公司的战略和文化，向行业底层逻辑出发，研究水果的分级体系。在2013年，百果园就第一个在国内建立了“以口感为导向”的水果质量分类体系。

余惠勇的夫人，徐总就负责公司的日常运营和管理，夫妻双方分工默契，共同形成了百果园的价值观，这也是难得的夫妻联手经营的典范。

余惠勇后来就回忆说，当所有人都有一个真正非常强大的心念，愿意以生命为代价去实现它的时候，就没有什么事情是实现不了的。

成事最重要的是本愿、使命、发心，这样的起点也就决定你的终点。

第二、布局全产业链，引进先进技术。

想要打破水果行业分散的魔咒，除了把控连锁终端的标准管理，更困难的在水果本身的标准化问题。

在水果行业里，一种产品要建立品牌，让消费者记住你，供货期短于一个月的基本上很难做起来，供货期最少要3个月，甚至是全年供应，还要冷链、储存，它才能够对消费者产生持续的刺激和引导，形成印象。

但这里面的门道很深，有的水果保质期很短，品质很难把握，一旦坏了，它的价值就完全归零了，

所以，余惠勇就按照品质分级，把水果分成A、B、C、D四个等级，A级和B级是主要产品，到了C级就打折销售，同时往上游出发，让自己的大哥在海南拿了5000亩地兴建了种植基地，从源头的种植开始把控。

同时，余惠勇还花了6000万的价格在日本引进了无添加剂、无化肥的种植技术。

在“多管齐下”之下，百果园的标准化和品牌形象就逐渐建立起来了，还拓展了自营的水果品类和蔬菜生鲜品类。

第三、布局全网，开展会员体系，多渠道经营。

余惠勇在这个过程中也没忘了推进网络营销，在2016年，百果园的手机APP正式上线，并且与微信开展了合作，形成了线上会员体系。

千万不要小看线上会员体系，百果园是第一批在微信上注册会员卡，进行下单的企业，这意味着百果园依靠微信建立了“会员经济”，把一次性的零散线下交易成为了线上持续复购、反复触达的会员生意。

这也为后来百果园拥有7500万会员打下了基础。

同时，百果园全方位拓展自己外部的触点，入驻各大电商平台，线上超市，在2017年推出了线上采购交易平台，联通线下门店，收购果多美商标，实现多渠道品牌运营和一体化O2O链路。

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第三个阶段是2019年到现在，百果园的商业模式从直营改为特许经营，从品牌商成为供应商，开始冲击上市。

在2015、2016年，百果园获得资本青睐，拿到了多轮融资，其中最大的一笔就是天图资本领投的4亿。

在资本的加持之下，百果园在直营门店达到了上千家的情况下开始迅速扩张，谋求上市。

这个时候，直营门店扩展慢、重投资的局限性就体现出来了，对比日益激烈的行业竞争，为了达到了上市的财务要求，百果园就开始了第三次转型。

百果园先是跟已经成熟的直营门店重新签订关系，你以前是我的员工，现在是我的特许经营商，你按照原有的规则独立发展经营，我给你提供技术、稳定的供应链、运输配送、品牌、人员培训的支持。

这一套模式成熟之后，就复制给后面想要加盟的人，百果园就从 品牌商转型成为供应商， 给特许经营提供整套的支持，让特许经营商用一套已经被验证过的管理模式、品牌和服务体系去经营，最后共同分享商业利益。

关于具体的特许经营，我们在去年11月26日的文章里详细讲到，想要了解，可以去看一下。

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纵观百果园这三次转型，每一次都是对原有商业模式的迭代和创新。

这也是为什么在疫情这三年中，像百果园这类的水果企业在巨大的打击之下，依然能够活下来，并且成功上市的重要原因。

有的企业在创业一开始会把“信息不对称”当作牟利的手段，这是一种短期赚钱的办法，这样的企业很难走的远。

有的企业就会把“信息不对称”当作要打败的对手，主动打破信息不对称，在“信息对称”的环境下，发现趋势，抓住网络营销和资本的红利，用正确的价值观来守住你的红利。

最后，用创新来让自己变得稀缺，在竞争激烈、行业分散的情况下，构建护城河，建立行业规则。

对我们很多企业来说，选择一条正确的赛道，然后真正去沉下去深耕，用一公分的宽度，扩展出一公里的深度，不断去洞察时代和营销的变化，用拼搏和创新去获得属于我们的利润，这才是一条长期赚钱的道路。

在年后，我们也会在单仁行直播当中，请到百果园创始人余惠勇和宋子老师一起跟大家分享企业的经营和思考。

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责任编辑 | 罗英凡

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